У сучасному світі переговори супроводжують більшість процесів — від масштабних бізнес-угод до щоденних побутових суперечок із рідними, колегами чи сусідами. Проте часто цей процес може супроводжуватися стресом, напругою та емоційним виснаженням.
В цій статті розглянемо підхід шведського професора Ларса-Йохана Еге, який доводить, що успішні переговори базуються не на тиску чи маніпуляції, а на вмінні зберігати спокій, емпатії та побудові довгострокових стосунків.
Успішні переговори — це тонкий баланс психології, емоційного інтелекту та стратегічного планування. Справжня мета переговорів полягає не в тому, щоб «протиснути» власну позицію, а в досягненні спільної згоди, де обидві сторони залишаються задоволеними.
Недосягнення згоди завжди веде до трьох руйнівних наслідків: марної трати часу й енергії, погіршення стосунків та ухвалення нерозумних рішень. Щоб уникнути цього, існує система з п'яти кроків та арсенал практичних технік, які допоможуть у будь-якій ситуації. Наприклад: Дитина відмовляється вимикати комп'ютер чи сідати за уроки, починається істерика, клієнт незадоволений роботою і висловлює претензії, складні розмови з керівництвом, сварка через невимитий посуд чи розкидані речі. Хтось зривається на крик: «Ти ніколи не допомагаєш по дому!
Дана система допомагає там, де звичайний спір перетворюється на «перетягування канату», де кожен захищає власну правоту.
П'ять кроків за підходом шведського професора Ларса-Йохана Еге побудовані у чіткій послідовності, де кожен етап готує ґрунт для наступного. Логіка підходу побудована так, щоб перетворити емоційний конфлікт на конструктивний діалог і спільне рішення:
Під час стресу чи поганого настрою контроль над людиною бере «рептильний мозок» — базові інстинкти («бий, біжи або завмри»). У такому стані звужуються альтернативи, реальність спотворюється, а пріоритетом стає перемога.
Натомість позитивні емоції запускають вироблення дофаміну, який розширює можливості, роблячи людину креативнішою та гнучкішою.
Формула позитиву: Еге нагадує, що слова на кшталт «ні» або звинувачення типу «це неприйнятно» запускають стресові реакції в мозку співрозмовника. Щоб нейтралізувати негативні слова, створіть власну формулу щонайменше з трьох приємних слів (наприклад, авторська формула Еге: «Так, дякую, прекрасно, фантастично, добре»). Повторюйте їх перед важливою розмовою.
Прояв щирої усмішки: Штучна усмішка неефективна. Але спогад про щось приємне або про людину, яка викликає позитивні емоції, змінює міміку та погляд, миттєво розряджаючи напружену атмосферу.
Чітко визначте та усвідомте власні пріоритети, зрозумійте потреби іншої сторони та продумайте альтернативи.
Як показують 20 років досліджень Еге, успішні переговірники знаходять час на інтелектуальну підготовку за двома ключовими питаннями Гарвардської школи:
Підготовка — це не просто збір фактів, а вибудовування стратегії з урахуванням інтересів обох сторін. В цьому допоможуть 2 методи:
Метод одного речення: Запишіть на аркуші паперу те, чого саме хочете досягти. Це тримає вектор розмови у правильному напрямку та допомагає протистояти тиску.
Пошук альтернатив: Чим більше варіантів продумаєте завдяки збору інформації, читанню чи порадам перед зустріччю, тим менше стресу відчуватимете.
Щоб співрозмовник почув аргументи, необхідно встановити міцний контакт, використовуючи досвід переговорників ФБР та принципи ефективного діалогу з використанням розуміння та зацікавленості:
Два головні інструменти діалогу — «Що?» і «Як?». Замість запитань, на які можна відповісти лише коротко «так» чи «ні», використовуйте відкриті формулювання, які спонукають співрозмовника до роздумів, варто зосередитися на тому, щоб запитувати про бачення ситуації чи можливі рішення. Уникайте різкого «Чому?», яке може викликати захисну реакцію.
Ефект «тілесного занурення»: Навіть якщо спочатку важко зосередитися на словах співрозмовника, свідоме кивання головою запускає ланцюгову реакцію в мозку. Автоматично підтягується зоровий контакт, доречні підтверджувальні звуки, і відбувається реальне включення в розмову.
Підтвердити — не означає погодитися: Вислухати людину та показати розуміння її почуттів можна і без відмови від власної думки.
Це важливо з трьох ключових причин:
«Заслужити право бути правими». Навіть найвигідніша пропозиція буде відкинута, якщо між сторонами немає контакту та довіри.
Обмін інформацією. У довірливій атмосфері люди набагато охочіше діляться своїми справжніми потребами.
Фундамент на майбутнє. Успішна згода має гарантувати, що домовленості виконуватимуться і в майбутньому.
Не варто торгуватися про позиції (ціни, відсотки, о котрій годині вимикати світло ввечері, у якій кімнаті поставити телевізор, кому дістанеться кабінет біля вікна), оскільки це веде до компромісів, де обидві сторони залишаються незадоволеними. Варто спрямувати фокус на потреби.
Розповідайте про свої потреби детально: це дає співрозмовнику час обдумати ситуацію і зрозуміти серйозність ваших намірів.
Будьте рішучими, але з повагою: твердість у відстоюванні інтересів (наприклад, чітке «Ні, на жаль, сьогодні це неможливо») базується на самоповазі й не переходить в агресію.
Творчі альтернативи: Шукайте рішення за межами суперечок.
Запасний варіант необхідний у ситуаціях, коли досягнути порозуміння звичними методами не вдається. Якщо співрозмовник зациклився на своїй позиції, нападає або злиться, логічні аргументи втрачають ефективність — управління перебирає на себе рептильний мозок (інстинкти). У такому разі діють спеціальні стратегії:
Якщо співрозмовник відмовляється змінювати думку: Доречно використовувати Сократівський підхід — ставити питання, які допомагають людині самій побачити тупиковість її позиції та перемкнутися на пошук спільного вирішення проблеми.
Якщо відбуваються напади на пропозиції: Варто уникати захисної реакції та через запитання переводити розмову в русло конструктивної критики, просячи співрозмовника обґрунтувати зауваження до суті справи.
У разі прояву агресії чи злості: Варто дати людині «випустити пар», після чого спокійно озвучити спостереження щодо її емоційного стану. Це допомагає знизити напругу і заспокоїти емоційний центр мозку.
Попри чітку послідовність кроків, підхід шведського професора Ларса-Йохана Еге не є догмою. Важливо адаптовувати ці інструменти під життєві реалії, використовуючи власні тригери (прогулянку, улюблену музику чи каву) для покращення настрою до початку складної розмови.
Поєднання позитивного настрою, гнучкого вибору слів та готовності задіяти план «Б» перетворює будь-який потенційний конфлікт на конструктивний діалог, де кожен учасник почувається почутим. Переговори — це тривалий процес, де найуспішнішими є ті, хто володіє здатністю подивитися на ситуацію очима іншої людини. Розуміння почуттів (емпатія) разом із розумінням обставин створює фундамент для довгострокових успіхів.
Магістр психології
Психолог в інтегративному підході та гештальт-терапії, Член Національної асоціації гештальт терапевтів України. З 2020 року проводить індивідуальні онлайн консультації з дорослими.
Здобула сертификацію арт-терапевта, травмотерапевта та спеціаліста в техніці «Rewind Technique». З 2022 року Член Української психологічна асоціація України (НПА).
Чому стосунки постійно закінчуються однаково? Психолог розбирає типи прив’язаності, чому мозок обирає «не тих» партнерів та як побудувати здорові стосунки через свідомий вибір.
Читати далі
Дізнайтеся, як зрозуміти, що чоловік закоханий, за допомогою науки. Розкриваємо таємниці чоловічої психології: як працює мозок у цукерково-букетний період та які невербальні сигнали видають зацікавленість.
Читати далі
Дізнайтеся, як вийти з аб’юзивних стосунків за допомогою наукових психологічних стратегій Джесс Гілл. Аналіз механізмів примусового контролю, етапи відновлення особистих кордонів та подолання травматичного зв’язку.
Читати далі